事業主としてROOVを継続採用。販売現場で見えてきた今後の課題とは。

森下：最初の接点は今から2年半前の2020年7月、高槻市の合同拠点への導入がきっかけでした。

柏木様：そうですね。本来であれば物件ごとにモデルルームを作りますが、「シーンズ高槻真上町」と「シーンズ高槻上田辺町」は戸数もコンパクトだったため、１つのモデルルームを兼用して使う計画でした。従来、モデルルームを作らない方の物件は間取りだけで説明をすることになりますが、今回はモデルルームを作らない方の物件がモデルルームよりも面積帯が小さいので、「モデルルームと比較すると狭い」という印象だけで終わってしまう、という懸念がありました。モデルルームを作らない物件についても、部屋の広さをわかりやすくお伝えするために、VR内覧システム「ROOV walk（ルーブ ウォーク）」を導入しました。

シーンズサロン高槻は、SCENES（シーンズ）ブランドを発信することを目的とした合同販売拠点であり、先進的な取り組みをしているシーンズとして、来場いただいたお客様に目新しさを感じていただける、新しい取り組みも検討していた頃、他社様の合同ギャラリーで「ROOV compass」を拝見し、様々なコンテンツを１つの箱に入れてその場でパパッと操作ができるスマートさ、複数の物件に切り替えることができる可変性に魅力を感じました。スタイルポートさんからも説明いただき、「ROOV compass」の中にVR（ROOV walk）も含めて情報をしっかり入れることで、モデルルームをもう１つ作るよりはコストを抑えることができる、という点もポイントでした。

森下：本来であれば２つ作るモデルルームを１つにすることによって、新たなチャレンジができないか、ということでROOVを検討いただいたんですね。導入にあたりハードルはありましたか？

柏木様：販売代理店の責任者の方がROOVの利用経験があり、先ほどの合同ギャラリーも一緒に見学し、ROOVの良さを互いに確認できたので、導入自体はスムーズでした。

しかしいざ販売が始まると、多くの販売スタッフは自分なりのやり方を持っている百戦錬磨のベテラン。そういった販売現場にROOVを浸透させるのが難しかったです。

シーンズサロン高槻では「ROOV compass」を利用できるモニターを模型ゾーンに設置しましたが、実際の接客動線ではモニターをじっくりと見るほど長居しないゾーンのため、そこが反省点の1つです。卓上のパソコンでもROOVを利用できますが、販売スタッフの方はファイルにまとめた紙資料でお客さまに説明するため、「ROOV compass」を使用する機会は少なく、そのほとんどが「ROOV walk」でした。

森下：紙資料に慣れている販売スタッフの方にとっては、紙資料の方が説明しやすくスピーディーと感じられるのかもしれません。

柏木様：今後は、接客時の設備・環境まで整える必要があると考えています。例えば、販売スタッフ一人ずつにiPadを配布したり、販売スタッフの手元のiPad画面を写すことができるモニターを、お客様の目の前に設置するなど、デジタルツールを導入するだけでなく、ツールを活用しやすい環境作り・レイアウトの工夫が必要だと思います。

どういった環境がベストなのか、販売代理店さんと連携を取っていただきながら、スタイルポートさんにもご提案いただけるとありがたいです。

森下：最近弊社では、建築模型を3DCGでデジタル化し表現する「デジタル模型」の制作事例が増えてますが、制作した「デジタル模型」をお客様にどのように見ていただくか、モデルルーム内の動線も含めてご相談いただいてます。今後は弊社としても、コンテンツをどこにどのように設置するのか、というところも含めて、ぜひモデルルームを作る段階から入らせていただきたいと考えています。

柏木様：モデルルームが１つもない場合は、CGの再現にある程度リアルさが必要かと思いますが、今回「ROOV walk」は空間把握のために導入しました。どういう家具をどこに置けるのか、という説明はウォークスルーの方が良いですね。お客様からの「この家具を置けますか」という質問にも、「ROOV walk」の家具シミュレーション機能で確認し、回答していました。

接客の合間に、お客様自身で触っていただけるところも、導入してよかった点だと思います。

家具シミュレーションができる「ROOV walk」

森下：モデルルームの役割と、デジタルツールを活用する目的を整理することが大事ですね。「ROOV walk」の画質をさらに上げた新バージョンが発売開始されるので、今後はより活用の幅が広がるかと思います。

森下：販売代理店の方々にROOVのようなツールを導入いただく際、気をつけていることはありますか。

柏木様：そのツールの「良いところ」を伝える、に尽きると思います。今はROOVの導入数も増えており、他社導入事例も説得材料になりますが、2020年頃までは事例もあまり多くなかったので、当時は説得する材料は少なかったです。ただそんなことを言っていたら、二番煎じになってしまうので、勿体ないとも感じますね。

森下：そんな中導入いただき非常にありがたいです。デジタルツールは「よさそう」というのはわかるけど、現状に不満もないので、転換するメリットが感じられない、というのが最初の壁かと思います。

今後は、ツールの導入によりトータルの来場単価・成約単価を下げられる、という点をデジタルだからこそ定量的に振り返ることができれば、販売代理店様にとってもメリットを感じていただきやすいのでは、と思います。

最近は、「ROOV compass」をお客様に配布できる「シェア機能」を活用して、成約した方・しない方で「ROOV compass」の閲覧ログにどういった違いがあるのか分析する、といった事例も増えてきました。

柏木様：現状ではシェア機能を使う必要性を感じていない方が多いと思います。「ROOV walk」だけの場合、価格で比較され、他のVRツールに変更されてしまう可能性もあるので、今後は「ROOV compass」の重要性を浸透させていく必要がありますね。「ROOV compass」を活用する環境を整えること、またレクチャーも大事だと思います。

柏木様：今後は、少戸数の物件は模型の代わりにモニターのスペースを大きくしたり、モデルルーム全体を縮小化する、という方向性もあると思います。でも本当に目指すのは、モデルルーム自体を無くすことではないでしょうか。ZEH-M（ゼッチ・マンション）の取り組みを進めているのに、モデルルームはスクラップアンドビルドを繰り返すのは矛盾を感じます。トレースチェックをクラウドでできるツールなど、そういった業務改善から少しずつ変えていきたいと思っています。

※感染症対策のうえ取材を行い、撮影時のみマスクを外しご対応いただきました。