お客様目線で徹底的に練られた販売戦略。再来場を呼び込むROOVの活用方法と、スタイルポートと共に取り組んだ”源泉営業”の追客アクションとは

ーまずはROOVを知ったきっかけと、導入経緯をお伺いできますでしょうか。

関根様：以前、他社様より販売代理を請け負っていた物件でROOVが導入されており、そこで使用したメンバーからの紹介がきっかけです。

本物件の立ち上げにあたり、「お客様一人ひとりに合った情報をご提供したい」という思いがあり、『ROOV compass』の導入を検討しました。

関根様：今はお客様自身で情報を収集できる時代ですが、その中から必要な情報を見つけ出すのも大変かと思います。そのような中、迷うことなく最適な選択をしていただきたい。

どのような住まいを探していて、どのような情報をご提供すれば具体的・有意義に検討いただけるか？お客様一人ひとりに適した情報を選びお届けしたい、という思いから『ROOV compass』の導入を決めました。

本物件ならではの特徴として、遠方からもお問い合わせをいただくことや、「親御様にも相談したい」というご要望も多く、紙のパンフレットだけをお送りするのは不親切だと感じた点もあります。

最後の決め手は、社内にROOVを使用したことがあるメンバーがいたことですね。「これがあると非常に助かる」という意見をもらい、「ではROOVにしましょう」という結論になりました。

パースやVRなど、お客様の検討材料となるコンテンツも『ROOV compass』を導入する前提で制作を進めました。

ー事業主であるリストデベロップメント様へはどのようにご説明されたのでしょうか。

我々グループ全体として、常に新しい取り組みを導入する姿勢を大切にしています。より効果的な販売方法を模索し、日頃から打ち合わせを重ねています。そのような社風もあり、デジタル化第一プロジェクトとして挑戦してみませんか、と提案し導入に至りました。

岩島様：これまではパソコンのフォルダに格納したPDF資料をお見せしていましたが、『ROOV Compass』のプレゼン画面を通してご案内することで、お客様に「きちんと作り込まれている」という印象を持っていただくことができました。

「ROOV compass」のプレゼン画面

岩島様：「従来のように紙資料を広げて説明をしたい」という販売員もいる中、ツールを統一することで、販売員ごとに偏りなく共通の内容でご案内できる点もメリットの１つです。

ー初めは抵抗感を持たれる販売員の方もいらっしゃったんですね。

関根様：販売員それぞれに独自の営業スタイルがあり、「このタイミングでこの情報をお見せする」といった流れがあるため、『ROOV compass』のようなデジタルツールに最初は違和感を覚える方もいました。

ー最終的には、『ROOV compass』を販売員の皆様にご活用いただき、完売まで至りました。どのようにして効果的にご利用いただいたのでしょうか？

岩島様：来場いただいたお客様へのお持ち帰り資料を『ROOV compass』へ統一し、来場後は『ROOV compass』から資料をシェアする、という形をまずは整えました。

スマホをお持ちでなかったりメールをあまり開かないというお客様には紙資料をお渡しすることもありましたが、9割以上のお客様には『ROOV compass』からシェアをしています。紙資料を封筒へ封入する手間も省くことができました。

関根様：トライアル的に導入してみましたが、結果的に現場としても使いやすく、次物件の「THE TOWER 湘南辻堂」では、『ROOV compass』と『ROOV walk』どちらも採用しています。一度ROOVを経験してしまうと、もう紙には戻れない、という感覚になります。

ーROOVをシェアした後の、お客様一人ひとりの閲覧数も高い印象があります。何か工夫された点はありますか？

関根様：住戸表の成約済み情報や最終期のアナウンスなど、定期的に情報を発信しつつ、『ROOV compass』の資料の更新をこまめに行いました。その結果、一度連絡が途絶えてしまったお客様から「もう一度検討したい」と直接お電話いただき、再来場いただくことができました。この物件で初めて経験したケースです。

シェアをした後も、資料を更新するとリアルタイムで反映される

関根様：選べる住戸が少なくなるにつれ、新規のお客様の獲得が難しくなるので、既存のお客様への再アプローチが重要になりますが、「ROOVを更新しました」と一言添えることで、お客様へのコンタクトもしやすくなりました。

岩島様：来場後すぐにシェアをせず、あえて時間差をつけてお送りする、という工夫もしました。お帰りの車や電車の中だと、あまり資料を見ていただけない。ご帰宅後ゆっくりされている頃を見計らってお送りすることで、資料を開いていただけるよう心がけました。

ー弊社の導入後のサポートはいかがでしたでしょうか。

岩島様：ある程度の使い方は理解していたものの、導入後のフォローでより深掘りした活用方法を教えていただきました。例えば「周辺マップ」の「周辺環境」です。

「周辺マップ」では、任意の施設情報をマップ上に設定できる

岩島様：周辺環境に関する資料は「資料集」の中に格納していたので、お客様にはそちらを見ていただけるだろうと思っていました。

しかし、スタイルポートさんに勧めていただき、「周辺マップ」に「周辺環境」の情報を追加し、お客様へシェアをするようにしたところ、『自分たちでは保育園や幼稚園の情報を見つけることができなかったが、ピンを落としてくれたので施設へ問い合わせることができた』というお声をいただくことができました。もっと早く使っていれば良かったと感じています。

また、来場数が多く全てのお客様をフォローするのが難しい中、閲覧数が高いお客様をピックアップしていただき、具体的なアクションまでご提案いただきました。直接の成果には結びつきませんでしたが、追客のアクションを取るきっかけになった点は良かったと感じています。

反響が多いとどうしても待ちの姿勢になりがちですが、「源泉営業」が弊社の根幹にあります。『ROOV compass』の行動解析をうまく活用しながら、自ら積極的に行動し、成約を獲得していく。実際にそういったアクションを取れたことは、若手メンバーにとっても大きな刺激となりました。

関根様：弊社の社風も影響しているかと思いますが、ツール導入後に現場まで足を運んでいただきフォローいただくことは、これまであまりありませんでした。導入したらそれで一段落し、サポートが必要な際は担当者にお問い合わせください、という形が一般的です。そんな中、スタイルポートさんには何度も足を運んでいただき、現場で直接ご相談できたことは非常にありがたかったです。

私たちだけでは、どうしても視野が狭くなりがちですが、俯瞰的で第三者的な目線からアドバイスをいただくことで、新たな気付きを得ることができます。ツールをご提供いただく企業様は、私たちにとってプロジェクトを共に進めるパートナーだと勝手ながら思っています。サポートというより、一緒に課題解決に向けて議論しながら、今後もプロジェクトを進めて行きたいです。