札幌副都心の再開発エリア内プロジェクトを全戸完売。社内の反対を乗り越え導入したデジタルツールの成果とは。

中村様：もともと弊社の他物件で利用されているのを見たのが、ROOV（ルーブ）を知ったきっかけでした。弊社は業界内ではデジタル化が遅れているという問題意識を持っており、「プレミストタワー新さっぽろ」では、遠方のお客様のご契約獲得と、新しい試みとしてデジタルツールに力を入れていきたいという思いがあり、ROOVを含めデジタルツールの導入を検討しました。

森下：再開発物件の課題の１つが「街の期待値をどう上げるか」かと思います。今回作成された、再開発エリアをCGで表現した「バーチャルジオラマ」はとても街のイメージがしやすいですよね。街の将来像をお伝えし、道内の方はもちろん道外の方なども狙っていきたい、ということですね。

中村様：そうですね。また、道内のタワー物件は通常モデルルームを２棟作りますが、今回の「プレミストタワー新さっぽろ」はモデルルームが１棟のみという事情もあり、「デジタルで見られるモデルルーム」を作りたいという希望もありました。

森下：ROOVを導入いただいた際、苦労した点はありますか？

中村様：当初は社内からの抵抗が多少ありました。特に弊社の建築担当者からはROOV walkに対し、設備仕様や仕上げなどを実物通りに再現できるのかというリスクの指摘があり、相談を重ねながら進行しました。今まで使っているパースやVRでもそういった面でのリスクがあるので、ROOV walkは、ある程度の範囲でお部屋の雰囲気を伝えられるツールとして活用しました。

森下：他の企業様からもそのような話をよく頂戴します。弊社のCG制作チームには、一級建築士はじめ、実際にマンションを設計していたメンバーが複数おり、建築ご担当者様のご意見も理解しながら制作進行することを心がけています。

中村様：スタイルポートさんのROOV walkの制作時のチェックフローやマニュアルは、とてもしっかりしているなと営業目線でも思いました。これなら建築担当者からも不満の声は少ないだろう、と安心感がありましたね。

森下：ありがとうございます。弊社としても制作の進行は、さらにもっとわかりやすく、スムーズにしていきたいと思っています。

森下：最初はVR内覧システム「ROOV walk」についてご相談いただき、最終的に販売支援システム「ROOV compass」も導入いただきました。今まで使っていたツールからの切り替えは難しい部分もあったかと思いますが、実際にROOV compassをご利用いただき、いかがでしょうか。

中村様：前物件ではパワーポイントを使っていましたが、パワーポイントでの資料作成は時間と労力がかかりますし、オンライン接客での画面切り替えや操作が大変でした。スムーズではないしスマートでもない。ROOV compassを知り、これならスムーズに説明できると感じました。

今回の物件以外もそうですが、ご高齢の購入者様がどんどん増えています。デジタルツールを使ったご接客はその傾向に相反していないだろうか、という懸念が最初はありましたが、大きなモニターを使うことで、わかりやすいご説明を実現できました。

B3サイズの大きい紙資料だと、机の上に広げて説明しづらいのですが、ROOV compassをモニターに映すことで資料全体が見渡せます。お客様の気になるところをズームアップすることで逆に細かいところまでお見せできます。お客様と同じ意識で同じ場所を見ながら説明できるので、お客様にとっても我々営業サイドにとっても良かったと思います。ROOV walkを使い、今までは平面でしかお伝えできなかったものを、立体で見える化したことも、お客様にとってわかりやすかったのではないでしょうか。

森下：中村様のようにデジタルツールの導入を推進いただける方が「やっていこう」と引っ張っていただくことで、新たな試みを取り入れることができるのだと思います。他に工夫された点はありますか？

中村様：今まではシアタールームを作るのが当たり前でしたが、今回は作りませんでした。全室、簡単な防音仕様の個室で大画面モニターを設置。従来は模型コーナーに行き、その後シアタールームに移動して…という流れでしたが、お客様が接客卓に座っていただくだけで完結するようにしました。

森下：待ち時間の調整が不要だったり、お客さま同士の距離も取れるため、感染対策にもなりますね。

森下：VR内覧システムのROOV walkの画質について、社内でご意見はありましたでしょうか。

中村様：特にありません。私がROOV walkに求めていたのは画質のクオリティよりも、平面ではわからないお部屋の雰囲気を伝えることでした。良く使われている定点パースだと「没入感」が足りないと感じます。

森下：中村様が仰っていただいたように、ROOV walkでご評価いただいているポイントは、間取りの空間把握とシーンの共感性です。

過去に、物を買うのではなく「思い出」を買いましょう、と謳った車のCMがありましたが、住宅も、その住宅を買ってどのような生活をするかをイメージしていただくことが大切なのではないでしょうか。

成約率の高い営業の方はお客様に話すことがメインではなく、お客様に共感しながらお話を聞き、お客様の背中を押してあげる、という方が多いと感じます。お部屋を狭いと感じるか広いと感じるかはお客様によって異なるからこそ、お客様自身にROOV walkをご利用いただくことで、お部屋の雰囲気を体感していただけるのではないかと思います。

ROOV compassとROOV walk