プラウドラウンジ名古屋が体現するDX時代のマンション販売とROOVが果たす役割

森下：「プラウドラウンジ名古屋」は、名古屋都心で野村不動産様が供給する複数物件を展示案内する常設型モデルルームとして2017年に開設され、2019年7月に現在の中区丸の内に移転されたそうですね。いわゆる合同ギャラリーとして、他社様に先がけての取り組みだったのではないかと思います。狙いをお聞かせください。

生井様：もともと当社は名古屋の土地仕入れに関して先がけとなることを意識し、戸建て文化だった東部丘陵地でのブランドマンション開発に力を入れていました。一番初めにできたのが、プラウドタワー覚王山です。追随する形で他社様も東部丘陵地の開発に進出されたのですが、東京では都心回帰が起きていたため、私たちは逆に名古屋都心での開発に着手しました。

 当時、名古屋では都心に住むというイメージがなく、車文化でもあることから、東部丘陵地方面で土地を探すことが常識だった時代です。用地仕入れの競合がおらず、伏見や久屋大通など中心地の土地を入手することができたため、複数の都心物件をまとめてご案内することが可能となり、プラウドラウンジ名古屋が開設されました。先進的な都市の中区と居住都市としての東区、2大エリアをどちらも現地に行くことなく、1か所で検討できるようになったのです。

 また、マンションギャラリーを物件ごとに1か所ずつ設け、フルサイズのモデルルームをつくると、数億円単位の経費となります。マンションギャラリーを1か所に集約することで経費を削減し、物件金額に反映することができることも、お客様にお返しできる点として良い取り組みだと思っています。

 森下：目的の物件が決まっていないお客様もご来場されるのでしょうか。

 生井様：多いのは、A物件を検討するつもりだったものの、結果的にB物件をご案内するといったケースですが、「都心で探しています」「プラウドをとりあえず見てみたいです」といった方も1割から2割程度いらっしゃいます。「プラウド〇〇のマンションギャラリー」よりもプラウドラウンジの方が「いったん見てみよう」とハードルが下がり、検討していただきやすいようです。

 森下：まず相談することができるのも、お客様にとってありがたいことですね。では、「プラウドタワー名駅南」でのROOV（ルーブ）のご活用についてお聞かせください。プラウドタワー名駅南の会員専用ページでは、「間取りをROOVで閲覧できる」ことを販売開始前のHPで告知するなどご活用していただきましたが、ROOVの導入にはどのような狙いがあったのでしょうか。

 生井様：このような合同ギャラリーの場合、先ほどのメリットの裏返しで、ひとつひとつの物件のモデルルームを体験していただくことができません。お部屋を平面図でご案内するしかないため、空間イメージをご確認いただくためにROOVを導入しました。

 加えてこのご時世から、ご自身である程度情報を収集し検討できるまで、外出を控えたいといったお客様が増えています。また都心物件は、長く住むよりも投資観点でのご検討や、ご自身のセカンドハウスとしての使い方が増加しているため、情報が出揃ってから検討したいというお客様も多いです。私たちとしては、できるだけ情報をご提供し、ご自宅に居ながらにして検討を進めていただきたい。ROOVでできることと私たちが描いていた販売手法が合致し、さまざまな場面でROOVを活用しています。

大型モニターにお客様が検討する部屋タイプのROOVを投影

森下：物件情報をROOVでお客様にシェアするための、2次元バーコードが印刷された名刺大のカードを作られていましたよね。

生井様：カードは２種類あります。資料請求していただいたお客様のご住所にお送りする、アクリル製の透明なカードと、ご来場されたお客様にお渡しする金属製のカードです。特にご来場時にお渡しするパンフレットや図面集は、紙製で量が多く、持ち歩きに適していません。また、何度か見返しているうちにどこかに行ってしまうということもあるかと思います。カードであれば財布などに入れていただき、折に触れて2次元バーコードを読み込んでいただければ、HPには公開していない価格表や眺望、お部屋のROOVなど詳細情報をいつでもご覧いただけます。

 重厚感があるカードの仕立てになっていますので、物件のブランディングとして先進的な活動をしているという話題作り、イメージ作りや、特別感を演出しなかなか破棄されにくい効果があったと感じています。また、私たちにとっても紙資料で情報を管理する手間を省くことができました。

森下：資料請求されたお客様に対し、販売開始に先がけROOVで間取りをご覧いただけるようにされていましたよね。

生井様：実は、新型コロナウイルス感染症の第一波が販売開始時期と重なってしまい、一度、販売開始を延期しました。プラウドタワー名駅南はご検討いただきたいお客様層が超広域であるにもかかわらず、名古屋よりも関西や関東地域の新型コロナウイルス感染症の影響が大きく、その地域にお住まいの方がなかなか検討できない状況となってしまったためです。ぜひご検討いただきたいお客様層だったため、販売時期は様子を見ることとなりました。

 ただ、ご興味を持っていただいたのに販売開始まで何も情報をお伝えすることなく、お部屋の情報をご提供するにしても図面だけでご興味を持ち続けていただくのは難しい。ROOVでお部屋の中をご覧いただくことで、ご検討状況を維持していただけるよう公開しました。

森下：室内を詳細に見ることができるROOVを先行公開されることに、ご懸念はなかったのでしょうか。

生井様：逆に、懸念すべきことは情報を出さないことだと判断しました。これまでは、このエリアにはこの物件しかない、となれば情報を公開しなくても問題なかったかもしれません。しかし、今は似たような物件がエリアの中にいくつもあり、情報を公開している物件があればネットでその情報がどんどん広がります。情報がなければ「それであれば検討しない」とお客様が離れてしまう可能性が高まっていると思います。自信がある間取りばかりではなかったのですが、お出しできる情報を出すことは、結局お客様目線に繋がるのではないかと考えています。

森下：お客様にシェアした情報の閲覧状況もご確認いただいていますね。

生井様：閲覧数が非常に多いので驚きました。なぜかと考えたのですが、ポータルサイトやWeb検索では、「プラウドタワー名駅南の情報をもう一度見てみよう」と検索するといくつも他の物件が出てきてしまい、「そういえばこちらも気になるな」と離脱されてしまう。2次元バーコードであればその物件の情報しか見ることができないため浮気されにくく、滞在時間、閲覧数ともに高くなる傾向があるのではないでしょうか。

ハーフモデルルームで空間を体感、ROOVで実際の部屋タイプのイメージを確認

森下：オンライン商談も行われていますが、どのような位置付けで行われているのでしょうか。またROOVはオンライン商談でもお使いいただいているのでしょうか。

生井様：オンライン商談は、遠方であったり感染予防対策で外出を自粛されている方など、ご来場が難しい方を対象に行っており、ROOVもよく使用しています。使用方法としては、居住用に検討されている方向けと、セカンドハウスや投資用に図面だけでお部屋を決められる方向けと２パターンあります。

 居住用の方向けにはやはり、モデルルームをご覧いただけないことへの補足と、図面だけでは難しい期待感の醸成に使用しています。また、図面だけで決められる方向けでは、図面上は四角いきれいなお部屋ではなく細長いお部屋であっても、「本当はとても大きな窓があって広さもある、こちらのお部屋の方がお好みなのではないか」とご提案したい場合などに使用しています。

森下：図面だけで終わってしまうとご検討いただけなかったお部屋でも、ROOVがあれば視点を変え、お部屋の良さに気づいていただくことができるのですね。

生井様：投資目的で検討される方はご自身が住む想定ではないので、多くが家具配置などまでは深く検討されていません。形がきれいかどうかや、柱の入り方などをご覧になることが多いのですが、実際に住む方はお部屋に入った時の印象で契約するかどうかを決められます。

 ROOVがあれば、同じ16畳のLDでもお部屋の形でまったく印象が異なることがわかりますし、16畳と12畳の比較で単純に12畳の方が狭いと避けるのではなく、立体で「こちらの12畳の方がきれいですよ」とお見せできる。こういったご提案は立体で見せられるROOVでなければできないと思います。

森下：ROOVでお部屋の魅力を見つけることができるのですね。わかりやすい間取りだけではなく、わかりにくい部分も一見してお伝えすることができる。

生井様：おっしゃる通りです。商談が深く進んでいる訳ではない、HP上で図面だけで検討を終えられてしまうようなお客様への施策にもROOVは活用できます。例えば、間取りの広さ、窓の大きさなどが伝わるよう、ROOVを静止画でキャプチャし紙でお客様にご送付することで、ROOVを操作してご覧いただくのが少し難しいご年配の方でも、静止画から立体をイメージしていただけています。

プラウドブランドを体感できるモデルルーム設計

森下：プラウドラウンジ名古屋での商談場面でのROOVの活用についても教えてください。

生井様：最初に商談卓にお通しした段階ではROOVをお見せしていません。物件についてまず資料でお話しさせていただいたあと、上階のハーフモデルルームにご案内します。ハーフモデルルームの横にスワイプやタップで操作できる大型モニターを備え付けており、そちらでROOVを表示しています。

 「こちら（ハーフモデルルーム）はお客様が検討したいタイプではないと思うので、こちら（モニター）を見てくださいね」と大きな画面でROOVをお見せしながら、ハーフモデルを利用し広さを体感していただきます。体感とお部屋のイメージを持っていただいた上で、また商談卓に戻り、ROOVをご覧いただきながら価格と詳しいお話しをさせていただく流れになっています。

森下：ハーフモデルルームでの体感をROOVで補足されているのですね。

生井様：立体で室内をイメージできるROOVがあることで、実際に見ることができないお部屋のイメージがよりわかりやすくなっていると思います。100点で埋めるのではなく、10点、10点、10点…と、この合同ギャラリーのデメリットをすべてROOVが埋めてくれていると感じています。

 実はROOVで間取りのお話をする時間は、3〜4分位です。使い方のご説明をして少し一緒に使ってみると、わかりやすいとおっしゃっていただけますし、ROOVがあれば間取りはお客様ご自身で検討を進めることができます。

 私たち営業がこの場でご案内に専念すべき内容は、建物の構造や、構造へのこだわりに至るブランドの思想、その思想の基となる会社としての製造・販売・管理一体の体制についてなどだと考えています。住んでいただいてからの安心や安全に繋がる根本部分を紐解き、ストーリーとしてお伝えすることで、「あの間取りのマンション」ではなくお客様に思い出していただくことができるのではないかと考えています。

森下：ハーフモデルルームで構造のお話をされた後に、それらストーリーのご案内パネルが並ぶエリアに流れる導線になっているのですね。

生井様：体験とストーリーを通じ、お客様に飽きることなく過ごしていただいており、全体で2時間のご案内を「早く時間が過ぎたように感じた」とおっしゃっていただいています。

 これまでのプラウドラウンジのコンテンツが独立していた時代よりも、プラウドというブランドや管理体制への評価が確実に上がっているのは、ROOVを使って間取り訴求を図面でご説明せずに済み、お客様ご自身が検討を進めることができ、私たちが他のことに時間を使うことができるようになった、ということが非常に大きいと思っています。

森下：さまざまな社会背景や変動の中、今後のマンション販売においてデジタルツールやインターネット、SNSを活用する意義や方向性についてのお考えをお聞かせください。

生井様：不動産に限らず、DXが進み、購買活動時の選択の効率化をお客様が非常に求めていると感じています。ECサイトが、自分が欲しいものを記憶してくれることで手間を省くことができ、楽に買い物ができる。面倒があると見向きもされません。それに不動産においては、特に都心の物件は昔のような「一生に一度のお買い物」という時代は終わっています。

森下：資産価値が上がりまた別物件を購入される、といったことを繰り返し、ご自身で選択できる方が以前よりも増えてきていますよね。

生井様：初めて家を買う方がほとんどだった時代は私たちの説明が必要だったと思いますが、家を一度買ったことがある方の場合、自身で検討できる情報はできるだけ家で得たい、検討・選択したいという方がこれからどんどん増えてくると思います。

 少し操作すればいろいろな物件情報が見られたり、検索すれば間取りがすべてわかるなど、特に間取りや建物内の情報において、ROOVを活用することでお客様の手間を少しずつ減らすことができるのではないでしょうか。

森下：どのような住まい方をしようかと検討されるお客様を後押しできるよう、これからも開発・改善に取り組んでまいります。

生井様：フルサイズのモデルルームを物件ごとに作るとしても、10タイプあったとしたらモデルルームは1,2タイプしか作れず、結局残りの9タイプはどのような部屋か見ることができません。大きな買い物をするにもかかわらず中身がわからない、という課題をROOVが解消できる意義はとても大きいと思います。

 ROOVは本当に使い勝手が良く、価格も責任者としてはありがたく、お客様目線にとっても良い、というトリプルWINだと思います。これからもよろしくお願いします。

森下：ありがとうございます。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

デジタル模型で建物外観から共用部へとウォークスルーする様子を模型の周囲で動画投影

※感染症対策のうえ取材を行い、撮影時のみマスクを外しご対応いただきました。