情報を隠すより、お客様にご納得いただくメリットの方が大きい〜4年越しのROOVの使用感〜

森下：三谷様にはROOV（現在のVR内覧システム「ROOV walk（ルーブ ウォーク）」。以下、「ROOV（ルーブ）」）をいち早く取り入れていただきましたね。三交不動産株式会社様の「プレイズ金山（2019年8月竣工）」が最初でした。

三谷様：そうでしたね。これは良さそうだ、やってみようと導入を決めました。

森下：当社としてはまだROOVが正式発売開始前で、トライアル提供を開始した頃でした。「プレイズ金山」では規模的にモデルルームをあまり作り込めないため、モデルルーム以外のお部屋もシミレーションできたらということでしたよね。

三谷様：棟内販売で、ワンフロアを全てお見せできるようになっていたのですが、その際、私共が主寝室で待機することが多く、お客様が主寝室をご覧になりたい、ウォークインクローゼットなど収納を確認したい、と仰られることが多くありました。私共の待機場所は変更できなかったので、主寝室を何らかの形でご案内できるようにしたいとROOVを使い始めたのが最初でしたね。

元々は別のVRサービスを使っていたのですが、ROOVの操作の快適性が圧倒的だったことも導入の後押しになりました。Webで閲覧でき、室内をスムーズに自由に動けると、販売員にもお客様にも好評でした。

森下：近鉄不動産株式会社様の「ローレルコート星が丘元町（2020年1月竣工）」でもご利用いただきました。 

三谷様：AタイプとBタイプをROOVでご案内しました。モデルルームはあったのですが、ハーフモデルだったのと、1タイプは梁が出るタイプだったので、お客様にとって図面だけではわかりにくいところがありましたが、ROOVを活用しながら完売することができました。

内覧会では「聞いてなかった」、「イメージと違った」となってしまう可能性もあるので、やはりリスクヘッジが大事だと思います。お客様に想像いただくだけではなく、あやふやなところをきちんとROOVで具現化してお見せし、きちんとご説明できた方がいいかな、と。

もともとは高精細な別のVRサービスを導入していたのですが、「チャレンジしてみましょう」という感じでROOVを導入しましたね。不動産用のVRサービスは費用がかなりかかると思うのですが、ROOVは価格優位性も高いと思います。

シェア機能でお客様に情報をお送りし、ご自宅でもご検討を進めていただく

森下：「ローレルコート星が丘元町」でご利用いただいていたとき、すでにシェア機能をご活用いただいていましたね。

三谷様：Webでご覧いただけるということで、ギャラリーでお客様にご覧いただいたあと、メールでお送りしていました。たしかQRコードでお送りしていましたね。

最近は、お客様はWeb上である程度物件を絞ってからギャラリーにいらっしゃいます。以前は複数物件を見ていたところを、今では2～3物件しか見ていないのではないでしょうか。ですので、お客様がご自宅で検討される際も、ある程度情報が公開されていた方が良いのではないかと考えましたし、お客様にも受け入れていただけたと考えています。実際にお客様がご自宅でROOVをご覧になってから次もいらしていただいた時、当物件を選んで来てくださっているなと感じたことはありました。

森下：現在販売中の中電不動産株式会社様「グランクレア四日市シーズンズフォート」で、ROOVの導入をご支持いただいた理由を教えてください。

三谷様：近鉄不動産株式会社様の「ローレルタワー名古屋栄（2021年1月竣工）」でも利用しましたし、ROOV を利用したことがある販売員がだんだん増えてきているということが理由の1つになりました。

ROOVをどのようなタイミングで使うかや、お客様にROOVのお持ち帰りを勧める（シェアする）タイミングなど、効果的な活用方法や営業フローへの組み込み方が掴めてきていますし、また今回は部屋タイプがかなり多いこともあります。販売が難しそうなお部屋や、特に売り出したいお部屋をROOVにしています。ROOVで少しでもそのお部屋に興味を持っていただければ嬉しいですね。今回もお客様にROOVをメールでお送りしていますし、チラシにQRコードを載せるなどして活用しています。

森下：「グランクレア四日市シーズンズフォート」で導入をご検討いただいた際、慎重なご意見もあったとお聞きしました。

三谷様：「わかり過ぎてしまうのもどうか」「わかりやすくお部屋を見せることによって、成約するかもしれなかった案件も失注してしまうのでは」といった不動産業界特有の危惧があるためですね。そういったケースがないとは言えないと思うのですが、お客様にとって「わかるようになる」「納得できる」ことのメリットの方が大きいと思っています。それに、よりROOVを活用している販売員の方が成果を出しています。ROOVのような新しいものを活用してお客様に喜んでいただけるのは嬉しいですし、時代の流れなのではないでしょうか。

森下：ROOVをお客様にシェアされてどのような効果を感じられていますか。

三谷様：お客様のご検討が進まれているのがわかりやすいですね。また、均等に販売が進んでおり、どこか1タイプだけ残っているというようなことがありません。販売が難しくなってしまうお部屋は必ずあるのですが、そういったお部屋こそROOVを積極的にシェアしているからだと思います。

シェアすることによってイエスかノーか、といったことが本当にわかりやすいですね。難しいな、という反応はあるかもしれないですが、それはネガティブなことではないと思っています。イエスかノーでも、前進してお話しができるということですから。

三谷様：私個人としては、情報をすべて公開していけるのではないかという確証を持っていて、マンション販売のあり方は結構変わっていくのではないかと考えています。とはいえ、全部が全部Webでというより、ある部分はギャラリーに集約するということもあると思います。

森下：マンションギャラリーは、モデルルームでリアルな天井高や奥行といった室内空間を体感する以外にも、販売員の方と接することで安心して購入を検討できる、ということもありますね。

三谷様：そうですね。全業界に言えることですが、対面とオンライン、その両方を選択できることが重要だと思います。これまでであれば必ずギャラリーに行かなければいけませんでしたが、お客様の生活様式に合わせて、事情に合せて選ぶことができるといいですよね。名古屋の場合、親御様のご相談や援助が多いので、そういったお客様にも、ギャラリーへ行かなくてもROOVでお部屋がわかる意味は大きいと思います。

※感染症対策のうえ取材を行い、撮影時のみマスクを外しご対応いただきました。