従来の販売手法を一新。ROOVにコンテンツを集約し、物件情報をシェア＆行動解析で実現した最新のDX活用販売とは

ー御社単独事業としては初めてモデルルームがないプロジェクトとして、DXを取り入れた「新時代の住まい探し」と訴求されているかと思います。本プロジェクトでこのような取り組みをされた背景や理由についてお聞かせいただけますでしょうか。

西山様：プロジェクトメンバーの「従来のモデルルームは限られた数タイプのみしか作らないことが多く、お客様のご購入間取りは竣工前にご覧いただくことができない。この課題を解決したい。」という強い思いがあり、デジタル技術を活用した販売の先駆けとなる物件として取り組みを開始いたしました。

従来のマンションギャラリーとは異なり、商談ルームと住設機器コーナーのみのビルイン形式マンションギャラリーは弊社単独事業初の試みでしたが、デジタル技術の活用も相まって目標を上回る形で販売を進めることができました。また、SDGs活動へ貢献したとして社内のDX推進賞を受賞いたしました。

全ての部屋タイプのVRを制作し、ROOV compassに格納している

西山様：ROOV compassは特にシェア機能をよく活用しました。ギャラリーご来場時の販売スタッフからの説明やご自宅に戻られたのちの資料ご確認用として活用する場面が多かったです。

シェア機能：ROOV compassに格納したコンテンツから必要なコンテンツを選択し、お客様に共有できる（イメージ図）

西山様：実際にあった事例としては、遠方にお住いのお客様から資料をご請求頂き、お電話で検討状況をお伺いしながら、必要なコンテンツをROOV compassから選び、来場前に共有させていただきました。結果、物件に興味をもっていただきご来場いただくことができました。シェア機能を活用することでご来場前から物件の詳しいお話もできるため、来場時は初対面ではありますが私もお客様もお話ししやすい雰囲気でした。

西山様：マンションギャラリーでのご案内は、ＣＧモデルルームやデジタル模型などを全て格納したROOV compassを、商談室のモニターに映しながら行いました。

全ての情報がこちらにまとまっているので、お客様のご希望のコンテンツを素早くご案内することができます。

西山様：担当しているお客様の行動解析ページを見ることで、次のご来場に向けて何を準備するべきか分かりやすくなった点が、ROOV compassの導入前後で一番変わったポイントです。

西山様：ご来場時のお話の中で窓の位置を気にされていたお客様が、ご帰宅後もＣＧモデルルームや図面を何回も見返されていることがあります。行動解析ページにてそのような行動を拝見すると、あの時質問いただいた窓のことを気にされているのかな…など推測をすることができます。次のご来場までにお客様が抱えているであろうご不安点を推測し、準備をすることができるようになりました。

また、お客様の閲覧回数や閲覧状況によっては、他物件と迷われているかもしれない、購入へ踏み切れずに悩んでいるのかもしれない、等お客様の検討状況を想像しやすくなりました。

西山様：過去に来場頂いてから期間の空いたお客様に対して、販売期が変わったタイミングで再度アプローチをかける際は、間取りを追加するなどシェア中のコンテンツを更新し、それをフックに再度ご来場して頂くこともできました。

ROOV compassを導入する前は、お客様が帰られた後に販売スタッフができることは限られていましたが、導入後はお客様へのアプローチがしやすくなりました。

一例ですが、私の活用方法としてはお客様に見ていただきたいタイプのみ、共有をするようにしていました。お客様によって共有するコンテンツを変え、効果的な接客後フォローができるよう工夫しています。

西山様：弊社に限らず、業界全体で「複数物件を１拠点で販売。コンセプトルームとCGモデルルームを併用する。」という合同ギャラリー化が進んでいるように感じます。弊社内でもCGモデルルームを活用し、販売手法のDXを推進していきます。弊社としても今後もDXを取り入れた販売を進めて行きたいです。