ROOVに情報を集約することで、閲覧者の回遊性を向上。インサイドセールスでのROOV活用と、総合ギャラリーの「リアル体験」× ROOVの相乗効果

－まずは、ROOV compassのインサイドセールスでのご活用についてお伺いできますでしょうか。

菅原様：エントリーいただいた方へのメールに、共通コンテンツを格納したROOV compassのリンクを添付してお送りしています。

以前は紙資料をお送りしていましたが、どの資料を見ていただいているのか分からないので、資料の差し替えを行ってもその効果が見えづらくPDCAサイクルが回しにくい、という課題がありました。昨今のSDGsの取り組みもあり、紙資料からWeb資料へシフトするため、ROOV compassを導入しました。

エントリーいただいた方へ、共通コンテンツを格納したROOV compassをシェア

ROOV compassで資料をお送りした後は、どの資料の閲覧数が高い傾向にあるのか、行動解析で定期的に確認するようにしています。

行動ログを確認すると、例えば間取りに関する資料や、動画の閲覧回数が高いことが分かります。そういった傾向を見ながら、お客様がよく見てくださるコンテンツにコストを集中させ、物件の魅力をよりお伝えできるよう工夫をするなど、「選択と集中」がしやすくなった、という実感は大きいです。

－更新のしやすさもROOV compassの特徴の1つですが、資料の更新はされていますか？

菅原様：そうですね、販売期の最新情報に合わせて資料の内容やタイトルを更新すると、新しい項目に興味を持たれてお客様がもう1回見てくださる、といった傾向もあるので、物件の最新情報とROOV compassに格納している資料は対応させるようにしています。販売概要は週1で更新されますので、ROOV compassの資料も最短でその頻度で更新しています。

インサイドセールスにおけるROOV compassの最大の価値は、お客様がご自身の知りたい情報から順番に、知りたい情報だけを取りに行くことができる「格納庫」のような存在であることです。お客様への主要なご連絡方法はメールですが、メール上に長文で情報を詰め込みすぎるとお客様が閲覧をやめてしまうので、メールにはお客様が興味を持ってくださるようなフックとなる内容だけ記載し、詳細についてはROOV compassへ誘導する、という導線を徹底しています。そういった使い方ができるツールは他にはなく、代替できないと感じています。

お客様の物件への情報収集をいかに継続してもらえるか、はインサイドセールス領域の中でも特に注力しているテーマの1つです。比較をしたことはないですが、例えばアプリ形式のサービスの場合、アプリをダウンロードする必要があると感じられた瞬間に、情報収集をやめてしまう可能性もあると思います。リンクをクリックするだけでアクセスができる、という点もROOV compassのメリットの1つだと思います。

－こちらの『イニシアラウンジ三田』ではどのようにROOV compassをご活用されていますか？

田脇様：ラウンジ内では、大型モニターにROOV compassを投影し、お客様ご自身で触っていただいたり、販売員が操作をしながらご説明しています。

タッチパネル式大型モニターに投影されたROOV compass

ラウンジでは複数物件をご案内していますが、例えばローカルに情報を格納する必要があるアプリなどの場合、物件の数だけデバイスが必要になってしまいます。ROOV compassはWebブラウザ上に情報が格納されているので、1つのモニターで複数物件の情報を見ることができます。

説明パネルで物件のご案内をするギャラリーも多いかと思いますが、複数の物件を限られたスペースでご案内するにあたって、モニター1つでご説明できるというのは便利ですね。

接客時はiPadも活用しています。従来は、ご案内する物件が増える度に卓上で使用する紙資料も増えておりましたが、iPadでご説明ができるようになったことで、紙資料は以前よりだいぶ減ったと感じます。

－ROOV walkはどのようにご活用されていますか？

田脇様：こちらは総合ギャラリーなのでモデルルームは存在せず、イニシアの様々なこだわりが詰まった空間を再現したコンセプトルームでお部屋のイメージを体感いただいてます。ROOV walkはコンセプトルームをご案内する際に、「実際の間取りはこのようなイメージです」という風にiPadでROOV walkをお見せしながら、壁やカーテンボックスの位置など細かい箇所について、ご検討されているお部屋とコンセプトルームとの違いをご説明するのに活用しています。

－コンセプトルームだけではイメージすることが難しい、実際の間取りの空間イメージを、ROOV walkで補っている、ということですね。

田脇様：そうですね。カラースキームやホームデコレーションのシミュレーションツールもROOV compassの中に作っていただき、サンプルコーナーに設置したモニターで触っていただくことができます。

クロスやタイルの素材感や大きさはサンプルコーナーで実際に体験いただけますが、サンプルだけでは空間をイメージしていただくことは難しいと思います。

コンセプトルームやサンプルといった「実物」とROOVを掛け合わせることで、お客様によりリアルにお部屋の空間をイメージしていただけるよう工夫しています。

実際の間取りの空間イメージを、ROOV walkでご説明

－最近導入された、原寸大バーチャルシアターの導入経緯をお伺いできますでしょうか。

田脇様：コンセプトルームはいわゆる「田の字プラン」と言われる間取りで対面キッチンになるのですが、壁付けキッチンのお部屋は間取りが大きく異なるのでイメージしていただくことが難しく、ROOV walkで補足しても「イメージが湧かない」というお声を多くいただいておりました。

また、お二人世帯向けにご案内していた50㎡以下のお部屋があったのですが、数字だけでご判断されてしまうことが多く、お一人様のお申し込みに偏っていました。原寸大バーチャルシアター導入後は、実際の広さやレイアウトを体験いただくことで、お二人世帯の方からもお申し込みをいただくことができております。数字の先入観だけでイメージしていたよりも、お部屋が広いことを実感いただけたのではないかと思います。

原寸大サイズのレイアウトを体験できるバーチャルシアター

菅原様：今後はROOVをハブとして、お客様に資料を見ていただくだけではなく、行動を促すことができるような導線作りを整えていきたいと思っています。その行動を見つけるためには、作業工数とのバランスを考慮しながらになりますが、エントリーしていただいたお客様お一人お一人にROOV compassをお送りし、お客様の閲覧状況に応じて最適なご案内をしていく、というのが今後の進む方向性だと考えています。

※感染症対策のうえ取材を行い、撮影時のみマスクを外しご対応いただきました。