遠方のお客様にも情報を届け、接点を増やす。導入するだけではなく「どう使うか」が大事

ーROOVをご検討いただいたきっかけを教えてください。

池田様：モデルルームにVRをリアルサイズで投影する、という企業が増えているかと思いますが、その特集記事でROOV walkを知りました。オンラインでVRサービスを提供されている、ということで興味を持ち、スタイルポートさんに問い合わせいたしました。

姫野様：ROOV walkの導入は販促が目的です。モデルルームは1タイプしか作ることができず、オプションによる変更箇所も多いので本当の間取りがわからない。モデルルームで再現した間取り以外のタイプについても、モデルルームを見た時と少なからず近い体験を提供できないか、と考えました。

戸建てに比べると、マンションはある程度部屋の形が決まっています。決まったスパンの中でどういうふうに見えるかを伝えるには充分使えるなと思ったのがきっかけです。

池田様：お客様に図面をお見せしながらお話をさせていただくんですが、図面で立体を想像させながらというのは、とても難しいですよね。

姫野様：元々、他社の3DウォークVRサービスは使っていたのですが、あまり質がよくありませんでした。動きがカクカクとしていて、費用も高かった印象です。

池田様：ROOV walkはスマホでもサクサク動きますし、とても使いやすいと思います。こういうツールは、ユーザビリティが大事だと思うんです。お客様が少しでもストレスを感じられると離脱してしまいます。お客様にとってストレスが少ないというのは、すごく大きいと思います。

ーROOV導入の決め手があれば教えてください。

姫野様：最初はROOV walkしか知らなかったのですが、スタイルポートさんと話を進める中で、カラーセレクトなどの各種機能やROOV compassなど、さまざまな要素があることを知りました。

ちょうどその頃販売を進めていた「グリーンヒル別府中央ファミリエ」は約6割が県外のお客様でした。ROOV compassにより、県外のお客様に対しても、資料のご案内や契約した後も含め打ち合わせがしやすくなるのでは、と思いました。

池田様：遠方なので一度はご来場くださっても、その後お話しする時はどうしてもオンラインになってしまいます。営業からも、ご契約後の打ち合わせ時に部屋の細かい仕様をオンラインで見せることはできないか、という相談を受けていたタイミングでした。

池田様：ROOV compassを導入させていただいた「グリーンヒル別府青山レジデンス」では、現状は資料請求をいただきコンタクトを取らせていただくタイミングで、ROOV compassのURLをシェアして資料をお送りする、という使い方をしています。

スマートフォンなどパソコン以外の端末を使われているお客様が多いので、URLから飛べるのは、利便性がすごく高いですね。大きなメリットだと思います。

今はROOV walkを公式サイトに掲載しておりますが、掲載をする前はROOV walkもシェアをしておりました。

公式サイトに全タイプのROOV walkを掲載

ー公式サイトに全タイプのROOV walkをご掲載いただくことにご懸念はなかったのでしょうか。

姫野様：情報を隠す必要は全くないと思っています。デジタルはあくまで入口で、そこでの体験が最後にアナログに落とし込まれ、より良い部屋だと感じていただける、と思っているので、情報は全て見せてしまっても良いというスタンスです。

長年、不動産業界におりますが、情報を出さない時期もあったものの肌感で言うと結果はあまり変わらない。情報を出すことで来ていただくお客様が減る、ということはないと思います。

お客様自身で情報収集をされる時代なので、検索して比較・検討する段階で引っかかりもしないような情報量だと良くないと考えています。

ーROOV導入前後で変わったと感じるポイントがあれば教えてください。

姫野様：県外の方も見ることができる、ということかと思います。元々、マンション販売の商圏は県単位でしたが、ここ数年で一気に変わり商圏が広がったという実感があります。弊社の物件は、移住や転勤、セカンドハウスなどの目的で県外のお客様もご検討されるので、なかなか現地に来られない方も、こういったものを使って見ることができたら良いなとずっと思っていました。

池田様：お客様が家で検討する時間がある時に、手軽に見ていただけるので、お客様にとっては弊社の物件に接してくれるタッチポイントが増える、という点もあるかと思います。

姫野様：Webへの滞在時間は増えますよね。サイトに掲載しているROOV walkを見て下さっている方は、おそらく資料請求までしてくれているのではないでしょうか。

さっき申し上げた通り、情報を隠すつもりはないのですが、紙のパンフレットや価格表は来場いただかないとお渡しすることができません。そういった従来のクローズなスタンスから、ROOVを始めとするデジタルツールにより「情報を発信する」というスタンスに変わっていくことで、マンション販売の商圏も広がっているのでは、と思います。

池田様：弊社のマンション営業は一つの物件ごとのチームを作るのですが、個人個人がそれぞれで接客をするので、営業ツールが個別になりがちです。ROOV compassの良いところは、情報の共有・更新がしやすい点です。誰かが１度アップすればそれを共有して使うことができるのがいいですね。

姫野様：実際の現場での活用については、担当者のリテラシーの問題もあります。

池田様：弊社は元々アナログな接客を基本にしており、そのスタイルを変えずにツールだけスライドすれば良い、と思っていた部分もありましたが実際にはハードルがありました。

お客様へのメールも、何度も返信いただかなくても済むように、先回りして情報をお送りすることでラリーを減らす、という考え方が大事だと思うのですが、弊社の営業の良いところでもあり悪いところでもあるのが、お客様にためにそういう手間を惜しまずにやってしまうんです。営業を効率化する、という方向にまだあまり意識が向いていないところがあるかもしれません。

いくら優れた仕組みがあっても、「どう使うか」が大切ですよね。ROOVを使っていない人の理由は、使いたくないという強い意志ではなく、使い方がわからないという、それだけかな、と思っています。今後は使い方まで一緒に考えていく必要があると感じています。

姫野様：ツールを導入して終わり、ではなく、使うまでは続けようというスタンスでいます。

池田様：こういった新しいツールは他社様もどんどん採用されると思いますし、新しい仕組みに慣れたお客様も増えていくと思います。特に首都圏のお客様はそういったツールに触れる機会も多いと思いますが、弊社の物件は首都圏のお客様もいらっしゃいます。物件をご検討いただく際に「ここはまだ導入していないんだ」という印象を与えてしまうとデメリットになるので、基準を上げていくということは必要だと思ってます。

※感染症対策のうえ取材を行い、撮影時のみマスクを外しご対応いただきました。