オンライン商談にて購入の意思決定まで獲得したROOV活用術

オンライン商談を増やしていこうという会社の方針があり、第1期の事前案内をオンラインで実施しました。

今までのオンライン商談では物件の概要しか説明できませんでしたが、今回ROOV（ルーブ）のVR内覧システムと、3D（立体）CGで作成されたデジタルの模型（以下、デジタル模型）をフル活用。物件概要の説明だけではなく、「この部屋を購入しましょう」という踏み込んだ話までできるようになり、オンライン商談後にモデルルームへご来場いただいた際も、スムーズにご購入の流れとなりました。

最終的に第1期はオンライン商談のみで意思決定された方がほとんどでした。加えて、この事前案内期のオンライン商談で販売価格決定まででき、当社初の事例となりました。

デジタル模型は今回初めて導入しましたが、非常に良いですね。従来の建築模型では見えにくい部分も再現されており、より具体的な空間イメージを体験していただくことができます。駐車場や駐輪場、建物の高さについてご質問いただいた際に、デジタル模型をお見せしながらご説明することが多いです。

アプローチ部分のデジタル模型

また、アプローチは水辺の波紋をイメージして造っているのですが、図面だけではなかなか実際のイメージが伝わりません。デジタル模型を使うことで、細かなこだわりもよりわかりやすくご説明できますし、デジタル模型をお客様自身が操作していただくこともできますので、ご納得度の向上に役立っているのではないかと思います。

デジタル模型を操作する様子

ご自宅でVR内覧ができると思っていないお客様もいらっしゃるので、ROOV walkも喜んでいただいております。モデルルームでは再現できない特殊なタイプのお部屋や、モデルルームだけではご自身が検討するお部屋の空間認識が難しいというお客様に、空間イメージをお伝えするために活用しています。

オンライン商談ならではの難しいポイントもあります。お客様のお顔を見られないため確度がわかりにくいうえ、長時間の商談はお客様のご負担となるためコンパクトに収めなければなりません。

しかしROOVの行動解析を活用することで、今までの販売員の能力と経験に依存する営業活動ではなくなっています。「今日いらっしゃるお客様は昨日までよくROOVを見ている、前向きにご検討されているようだ」など、お客様の興味関心度を事前に把握し、効率良く的確に商談を行っています。

今後はお客様のご負担を軽減しコスト削減に繋げるためにも、オンラインとオフラインを併用し、契約までのプロセスはオンライン化できる、といった流れを作っていきたいと考えています。

以前は、VRで見ても最終的には「現物を見たい」と仰るお客様が多く、私自身、数千万円するお部屋をオンライン上だけでご決定いただくのは難しいのではと考えていました。しかし今はお客様自身がオンライン会議などに慣れ、オンラインで決断できる方が増えていると感じます。

また、以前の不動産業界は情報開示をあまりしない慣習がありましたが、時代は変わったと思います。昨今のお客様は、例えば車や時計を購入する際、オンラインですべて情報を集めてから検討されます。私自身も複数のWebページをとことん見て判断します。特に金額が高いものほどその傾向が強いのではないでしょうか。

今はお客様自身がセルフジャッジする時代です。我々としては情報を開示することにまったく抵抗感はなく、むしろ積極的に開示するようにしています。いかにお客様にとって価値ある情報を提供できるかが、これからの不動産業界全体の課題ではないでしょうか。今後さらに「来場したからもっと情報が欲しい」ではなく、「先に情報をもらったから来場したくなった」と思っていただけるようにしたいと考えています。

※感染症対策のうえ取材を行い、撮影時のみマスクを外しご対応いただきました。