ROOV使用終了を検討、しかし「これがなくてどうするんですか！」とチームメンバーが断固拒否

金光様：レーベン検見川浜GRANVARDIは千葉市美浜地区で20年振りの駅近、総戸数288邸の大規模プロジェクトです。都内アクセスが良く住環境も揃っており、ターゲット層は単身者、ファミリー、DINKS、住み替えと幅広く、間取りは1LDK～4LDKの36タイプとなっています。これだけタイプが多いなか、モデルルームでお見せできるのは2タイプですので、VR内覧システムのROOV（ルーブ）があれば、モデルルーム以外のタイプのお部屋をイメージ付けできて良いのではないかと率直に思いました。

反転タイプなど似たような間取りを除きほぼ全タイプでROOVを作ったのですが、お客さまの反応がものすごく良いですね。販売が終盤に入り、ランニングコストのこともあり、そろそろROOVの使用を終了しようか？とチームに相談したところ、断固拒否されてしまいました。

髙橋様：「何を言ってるんですか！これがなくてどうするんですか！」と。お客様は物件が未完成の状態でモデルルームを見て購入判断しなければなりませんが、モデルルームでは設計変更やオプションを採用しており、標準仕様とは違っている部分もあります。そこでROOVをご覧いただくことで、標準仕様をイメージしていただきやすくなっているんですね。

モデルルームでお客様と「これはオプションですか？標準ですか？」といったコミュニケーションが多くなると、モデルルームを楽しんでいただくことや、新たな暮らしに夢を膨らませていただくことが難しくなってしまうため、ご来場後、まず商談卓で標準仕様のROOVをご覧いただきます。その後、モデルルームを見ていただく流れで前半にROOVを活用することで、実際に入居したときをよりイメージしていただけると感じています。

ROOVがあることで、「現物を見ないと買えない」といった方にもご成約いただけるようになっていると感じますし、初回商談でのお客様との関係性作りにも役立ち、非常にありがたいです。モデルルームを見ただけで満足してしまい、そこで商談が終わってしまうお客様もいらっしゃるのですが、序盤にROOVをご覧いただくことでお話ししやすく、関係性を作りやすくなるので、その後の好循環に繋げていくことができます。

髙橋様：モデルルームと標準仕様の違いについて、相違がないようにご説明をさせていただくのですが、ROOVでご覧いただくことで「標準はこんな感じなんだね」と違いをご理解いただくことができ、後から誤解があった、ということを防げていると思います。

内覧会でのトラブルもとても少ないですね。契約後トラブルが少ないのはやはり実物を見た気持ちになれるということではないかと思いますので、ROOVが大きな要因と考えており、本当に良かったです。

お客様の中でモデルルームを非常に気に入っていただき、「このモデルルームが欲しい！」とご希望いただいた方がいらっしゃったのですが、実際との相違が出てしまわないようROOVを活用しました。そのお客さまは、4回ほどご来場いただいたのですが、お客様自身もROOVを使いこなされ、オプション選定や生活イメージのシミュレーションを重ね、ご成約いただきました。モデルルームのイメージに影響され過ぎることなく、実際に入居した時の良いイメージを膨らませていただけた結果だと思います。先日も、お部屋の様子の動画や画像を送っていただき、ご入居後もコミュニケーションを取らせていただいています。

金光様：さまざまな企業が、物件のコンパクト化やモデルルームのコスト問題などに直面し、お客様に理解度、納得度、感動を与えられるものを作っていくために、これまでのモデルルームありきの販売方法から試行錯誤している段階だと思いますが、その中のひとつのツールとしてROOVにはとてもお世話になり、助かっています。

様々なデジタルツールのなかでも、特にROOVは対お客様向けのツールとして非常に面白いと思ったのがきっかけでした。ご来場前のお客様に対しても、さまざまな活用の工夫があると思うので、今後の現場では当たり前のように導入できるようにしていきたいと思っています。

タカラレーベン独自の浄活水装置や浴室設備などに加え、新たに「空気・空間」をきれいにする設備を標準仕様として採用したり、建物デザインに大変こだわっていたりと、様々な取り組みを全社で連携し行っています。特に営業現場は時代に合った新たなものを率先してやっていかなければいけないと考えていますが、ROOVにしてもその他のツールにしても、デジタルツールの活用は現場ごとで、限定的なところがまだまだあります。こうしたサービスの理解度・認知度を社内で高めていき、会社としてお客様に納得を得られるよう、感動を与えられるようにしていきたいと考えています。